Сереніссіма: культура посередництва

Бюрократизм, високі оподаткування і витрати на найпримітивніші потреби призвели до того, що виробляти в Італії стало дуже дорого. Благо відносно недалеко знаходиться цілий ряд країн, в яких оплата праці набагато нижча, а робоча сила здійснює куди менший тиск на підприємтсва. В Італії відкривається чудова перспектива для експорту високомаржинальної продукції Made in Italy та імпорту низькомаржинальної продукції, виробництво якої в країні було б неможливим. Однак, вийти на кінцевого споживача або прямий магазин у Венето і Ломбардії – дуже важко через наявність унікальної у світі культури посередництва.

             Отже, оскільки виробляти дорого, робочі місця у виробничому секторі скорочуються. Однак тут не відбувається перерозподіл робочої сили на користь сектору послуг, як, наприклад, у США. Типовий Венето (житель провінції Венето) – це спадкоємець старої торгової нації, а не системний корпоративний працівник, що вибудовує свою кар’єру з урахуванням динамічних ринкових обставин. У класичного Венето – торгівля, і особливо, міжнародна – завжди були основним джерелом доходу. Ризик, переговори, купівля-продаж, обмін спонукають азарт типового Венето. Не дарма, саме тут практично у будь-якому барі, кафе або тютюновій лавці знаходяться безліч різноманітних ігрових автоматів, які обіцяють швидку наживу, а за касою надається можливість придбати лотерейні квитки і швидко виграти мільйон євро. Типовий Венето приходить у середині дня у бар випити аперитив і обов’язково, як частина роботи, пробує свої 10 євро на удачу в улюбленому ігровому автоматі.

Вхід до зали ігрових автоматів. Верона

       Бажання заробити, не докладаючи зусиль і бажано так заробляти на постійній основі за часів дожів створило основи, а в сучасності закріпило культуру агентського посередництва. Втративши або пішовши з попередньої роботи через низьку зарплату, венето з великою ймовірністю стає міжнародним торговцем всього на світі – від кукурудзи і оливкового масла до коштовностей і нерухомості. Головне правило – угода повинна бути укладена швидко, відвантаження повинні початися вчора, а партія чогось повинна вимірюватися тисячами тон в місяць. Просуваючи один і той же товар від одного і того ж постачальника, торговець проходить від торговця до торговця, від посередника до посередника – під гаслом “non essere scavalcato” ([нон ессере скавалкато] – «не бути обійденим»).

                 І хоча бажання обійти один одного надзвичайно велике і часто визначає чи відбудеться угода всього ланцюга чи ні, кодекс посередництва тримає це бажання в узді. Як пояснив один мій знайомий італієць, причина міцності культури посередництва полягає у необхідності «всіх прогодувати». Якщо постачальник має прямі відносини з магазином – виграти може споживач через відсутність посередників. Культура посередництва дозволяє «відкушувати» частину пиріга, хоч і по-малу, більшій кількості учасників мережі. Це свого роду негласна мафія. Обійшовши колегу сьогодні, інші завтра не матимуть справ з Тобою, як з ненадійною людиною. «Tutti devono guadagnare» ([тутті девоно гуаданьяре] – «заробляти повинні все»). «Не можна надавати перемогу покупцеві, на це плювати» – резюмує мій друг.

Виставки у Венето – загальний збір посередників

          Оскільки продають все і всі, мережа посередництва накладається на сімейні узи. І вже часто можна почути – цим торгує мій «fratello” ( «фрателло» \ брат), «cuggino” ( «куджіно» \ «кузен»), “genero” ( «дженеро» \ зять) – йди до нього. Іншими словами, обійти зятя і вийти на прямого продавця – ганебний вчинок для родини. Таке нашарування ще більше зміцнює культуру посередництва.

               Найцікавіше у цій культури те, що посередник не виконує ніяких функцій. Його мета – бути першим, хто погодився зв’язати два контрагентаи і цим досягненням заробити право отримувати довічну комісію у цьому ланцюзі. Подальша робота посередника повинна зводиться до кількох телефонних дзвінків між ранковим еспрессо і обіднім аперитивом у місцевому барі. Посередник в Італії, частіше за все, не має або не погодиться використовувати власні оборотні кошти, щоб пом’якшити недовіру між іноземним постачальником і місцевим покупцем. Він просто знає два телефонних номери з різних торгових берегів. Така посередницька схема, за словами одного мого колеги, повинна забезпечувати баланс на ринку: 70% ціни отримує виробник, а ланцюжок посередників – 30% (проте, 30% – це чистий заробіток або націнка продавця, тоді як 70% ціни включають всі витрати постачальника , в тому числі виробничі і комерційні).

Посередники в офісі

        Згодом, культура посередництва перетворює вже досвідченого венето у торговця за рахунок власних зв’язків. Його актив – це телефонна книга і історія успішних торгових операцій. Його девіз – ніколи не торгувати своїм активом, комерційні зв’язки – це найцінніша спадщина.

        Урок виживання в культурі посередництва Венето і Ломбардії.

Змінити створену століттями культуру – важко, але вона далека численним іноземним бізнесменам. Вихідці з Індії та Китаю не звертають на неї ніякої уваги, впроваджуючи власні мережі та організовуючи власні точки продажів «все по 5 євро». І чинять виправдано. Довгий ланцюжок посередників у Венето і Ломбардії знищить Вашу торгівлю. Кожен з посередників буде стверджувати, що у Вас ніколи не вийде вийти на прямого клієнта або прямий магазин, що без провідника Вам не впоратися. Це не більше, ніж роздування активу під назвою «зв’язку», який насправді є мильною бульбашкою. Будь-який магазин або клієнт буде щасливий першій нагоді поговорити з Вами без посередників, адже, як і всі італійці – він хоче бути першим.

 

Туролєв Гліб